迎接财富管理行业的“黄金期”

用益研究

2024-08-23

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2023年11月8日，国家金融监督管理总局党委书记、局长李云泽在2023金融街论坛年会发言中指出：目前我国已成为全球第二大资产和财富管理市场，中等收入群体已超过4亿人，银行理财产品的个人投资者超过1亿人，较2019年末增长3倍。过去三年，行业管理资产年均增长6.2%，远高于全球约2.5%的平均增速。未来随着广大居民收入持续提升，长期投资、价值投资、多元化投资理念深入人心，加之资管产品净值化转型稳步推进，中国资产和财富管理行业将进入发展“黄金期”。

如何正确认识人民的财富需求？

一是提供的个性化、定制化、综合化的财富方案；二是提供具有附加价值的财富管理服务，财产增值优化家庭资产负债表、子女教育、保险保障、养老规划、传承保障、公益慈善….

如何迎接财富管理行业“黄金期”？

认识财富管理业务本质，总结财富管理业务共性，寻找财富管理参与机构的差异性，共创财富管理生态。

一、财富管理业务现状

财富管理需求多元化，财富管理参与机构多样化，财富管理服务方式差异化。

问题一：什么是财富管理业务？

财富管理业务是指金融机构根据客户的特殊需求，以信托（客户）经理、投资经理、财税顾问、法律顾问为专业团队，以金融同业为合作伙伴，提供专业咨询、资产配置、财富传承、事务管理等一系列服务，为客户量身打造综合解决方案。

一是财富管理业务的发起端是客户，客户把资产交付给信托公司，由信托公司进行综合管理以满足客户多维度诉求。二是财富管理业务的出发点是先有资产再去找与之匹配的项目，不是“以产定销”。这需要针对客户的风险偏好、投资需求、事务管理需求等因素，量身打造综合服务。三是财富管理业务成功的关键是根据客户需求进行私人定制的服务。

问题二：财富管理是金融机构的“持牌”专属业务吗？

不是

从财富管理的本质来看，它所指向的是高度私人化的服务，不是公募、也不是私募，它甚至没有募集的概念。客户与财富管理机构之间是相对均衡的市场地位，甚至客户有很强的议价能力，这与资产管理业务中强调保护普通投资者有很大不同。正因为如此，我们认为，财富管理不是金融机构的“持牌”专属业务。

问题三：财富管理有哪些参与机构？

非常多。

从国内外实际情况看，有很多不同类型的机构，通过不同的组织形式、法律架构，为客户提供财富管理服务。具体来看，财富管理市场上的参与机构包括：私人银行、商业银行的私人银行部门、信托公司、证券公司、保险公司、非持牌“资产管理公司”、独立财富管理机构、律师事务所、家族办公室、家族企业主设立的类家族办公室机构等。从运用的法律形式上看，至少包括：信托、委托（全权委托）、咨询、雇佣、设立公司等等。

二、财富管理业务共性

1.从服务内容看，财富管理充分体现出两个特点——个性化和综合化。金融机构开展财富管理业务时，向客户提供的不仅是某个产品或某个组合投资，而是关于专业咨询、资产配置、事务管理的一揽子服务。财富管理机构需要帮助投资者审视自身的情况、明确具体的需求、制定合理的目标，然后在此基础上识别不同资产的风险和收益，并将资金配置到相应的资产组合中，并提供各种配套服务或附加服务。这里面既有金融服务，也有非金融服务。财富管理机构除了为客户配置股票、债券、基金、信托产品、外汇等各类资产外，还为客户配备专家顾问团队，为客户提供包括财产隔离、保护、传承，法律顾问、税收筹划、子女教育服务等多样化的内容，几乎无所不包。

例子一：Morgan Stanley的介绍财富管理业务，强调以客户为中心的综合服务能力，细分为11个服务领域：

•财富分析与配置方案Wealth Analytics & Solutions

•经理人选择与资产组合构建Manager Selection & Portfolio Construction

•信托服务Trust Services

•个人不动产和金融资产规划Personalized Estate & Financial Planning

•慈善活动管理Philanthropy Management

•生活咨询Lifestyle Advisory

•单一家族办公室咨询Single Family Office Advisory

•家族治理及遗产传承Family Governance & Legacy

•保险方案咨询Insurance Solutions

•技术展望Technical Insights

•现金管理及借贷Cash Management & Lending

例子二：由瑞士信贷银行股份有限公司（Credit Suisse AG）、安永咨询（Ernst & Young Global Limited）、圣加仑大学（University of St.Gallen）联合发布的家族办公室研究报告中，将家族办公室可能提供的所有服务分为财务规划、咨询服务、公司治理、战略定位四大类。

对应的细分为投资管理服务、慈善管理、生活管理与预算、培训与教育、财产与财富的转移、业务与财务咨询、行政管理、企业继承计划、报告与记录保存、风险管理与保险服务、合规与监管支持、税务与法律咨询等十二小类。

资料来源：The Family Office Dynamic: Pathway to Successful Family and Wealth Management，2014

2.从管理对象上看，财富管理的对象是客户的“财富”，既包含金融资产，也包含非金融资产；既包括有形资产，也包括无形资产；既包括可投资资产，也包括不可投资资产；既涉及客户的资产，也涉及客户的负债等。可以认为，财富管理的对象是客户个人的资产负债表。

3.从外在表现上看，财富管理业务表现为一揽子产品和服务的集合，财富管理机构表现为“管家”的角色。如果把金融产品理解为一种金融契约，那么金融业务提供给客户的主要就是金融产品和服务，金融服务有的内化于产品中，有的服务作为产品的配套。金融业的客户群体越是向高端发展，服务所占的比重会越大，对服务的要求也会越来越高。

4.从服务期限上看，财富管理业务指向的是通常是客户的长期财产安排，甚至代际传承，因此有很长的服务期限，甚至跨越一代人的职业生命周期。

5.从能力要求看，财富管理业务要求信托经理/财富经理等，不能仅仅是“项目经理”，而应是具有广泛视野、能牵头组织全方位服务、提供一整套解决方案的“综合管家”。另一方面，财富管理业务需要信托公司将基本产品模块化、标准化，建立流水作业、团队作业流程，提升资源调配、整合的能力。这就导致公司需要打破部门界限，组成一个团队（客户经理+法律、财务、税务、金融方面的专才），直接面对客户。

6.从流程设计看，管理流程不再以“项目”为中心，而是以“客户”（人）为中心，以信托项下账户构建与账户管理为基础，建立独立的账户管理、交易管理、运营管理、风险管理等流程，甚至为单一客户建立信息系统。

7.从盈利模式看，并非从某个产品的销售或推介上获取收益，或是简单按照资产管理规模和比例收费，而是按照提供的定制化、综合化服务分别定价，收取服务费用。客户往往具有比较强的议价能力。

三、财富管理业务的未来：共建财富管理开放生态

财富管理的竞争对手不是参与机构，而是个性化的客户需求。正如亚马逊创始人杰夫·贝索斯在《长期主义》中说，亚马逊的竞争对手不是友商，而不断变化的用户需求。想要打通链条、拓展市场、匹配变化的客户需求，就需要各个机构找到各自优势，构建开放生态。

--共创财富管理生态是未来财富管理业务发展的方向之一。

信托或者信托公司仅仅是财富管理业务的一种选项。但不可否认，从制度设计的角度看，信托十分适合作为财富管理工具。

在英美国家，有人用CATS来归纳信托在财富管理业务中的优势：一个是信息保密（Confidentiality）；二是资产保护（Assets Protection）；三是税务筹划（Tax Planning），四是财富传承（Succession Planning），有人用这四项功能的英文首字母将其归纳为CATS。

信托公司的财富管理方案是，”以客户为中心“，切实了解客户个性化需求，围绕客户全生命周期，满足财富诉求、生活诉求和咨询诉求，提供的产品和服务包括信托结构设计、投资管理、财务管理、风险管理、税务筹划、信托利益分配、服务采购、咨询服务、管家服务等。

作者：周萍

来源：中信信托官方账号

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